Vendere un immobile: definire e adeguare correttamente il prezzo

Autore: Bernhard Bircher-Suits, FundCom AG

Per molte persone, la vendita dell’abitazione di proprietà è una delle decisioni finanziarie più importanti nella vita. Per questo è fondamentale determinare il giusto prezzo di vendita. Un prezzo troppo alto può scoraggiare i potenziali acquirenti e prolungare inutilmente i tempi di vendita. Un prezzo troppo basso, a sua volta, riduce il ricavato. Ma come si può determinare il valore di mercato realistico e quando è opportuno adeguare il prezzo?

Il prezzo giusto dell’immobile: è il mercato a decidere

Il valore di un immobile non deriva dalle aspettative personali, bensì dal mercato. Gli esperti parlano di «valore di mercato o venale» di un immobile, ovvero del prezzo che gli acquirenti sono attualmente disposti a pagare. È importante capire che il valore fiscale riportato nella tua dichiarazione dei redditi o il valore dell’assicurazione stabili riportato sulla tua polizza hanno altre finalità e non sono indicatori affidabili per stabilire il valore venale.

Fattori che influenzano il valore venale di un immobile

I professionisti del settore immobiliare sono concordi nell’affermare che la posizione è determinante. Un buon collegamento con i mezzi pubblici e la vicinanza a scuole, negozi e aree verdi aumentano il valore, mentre il rumore, il traffico o la mancanza di infrastrutture riducono il prezzo. Il valore venale di un immobile si basa sui prezzi di vendita effettivamente raggiunti da immobili comparabili nonché su posizione, condizioni, standard di costruzione e planimetria.

Inoltre, nella valutazione confluiscono le caratteristiche del terreno e dell’edificio, come la superficie e la qualità edilizia, nonché l’attuale situazione di mercato, unitamente a offerta, domanda, livello dei tassi d’interesse e andamento dei prezzi a livello regionale. Spesso, invece, la necessità di interventi di risanamento accumulati nel tempo porta a trattative sul prezzo.

Un esempio: un appartamento di 4 locali situato in un quartiere tranquillo con collegamento al tram raggiunge prezzi molto più elevati rispetto a un appartamento analogo situato su una strada molto trafficata, anche all’interno dello stesso comune.

Valutazione edonica: lo standard svizzero

Molti proprietari di abitazioni iniziano con una cosiddetta valutazione immobiliare «edonica» che mette a confronto statisticamente l’immobile con migliaia di immobili venduti di recente. Si tratta di un metodo affermato in Svizzera che viene utilizzato anche dalle banche per la concessione di mutui ipotecari.

Una valutazione edonica di una casa unifamiliare costa tra i 300 e i 600 franchi, a seconda dell’inserzionista e del grado di dettaglio. Per le case plurifamiliari si ricorre prevalentemente al metodo del valore reddituale o a una perizia professionale. A seconda delle dimensioni dell’immobile, i costi variano tra i 1500 e i 5000 franchi.

Vantaggi della valutazione edonica degli immobili

• veloce e conveniente
• vicina al mercato e basata su dati
• ideale per case unifamiliari e appartamenti di proprietà

Gli svantaggi di questo metodo: l’accuratezza dipende fortemente dalla disponibilità di dati aggiornati sulle transazioni. Nei mercati poco liquidi o in caso di tipologie di immobili rare, la stima può essere nettamente meno accurata. Le condizioni concrete, la micro-area o aspetti qualitativi come il rumore, la vista, il vicinato vengono considerati solo indirettamente o per niente.

Quando vale la pena di ricorrere a una stima professionale

Nel caso di immobili particolari, come abitazioni del centro storico vincolate alla tutela dei beni culturali, grandi terreni o immobili con potenziale di ampliamento edilizio, si consiglia inoltre una stima professionale in loco che tenga conto di quanto segue:

• particolarità strutturali e giuridiche
• micro-area e sviluppo del quartiere
• conoscenza del mercato locale

Un esempio: una casa unifamiliare con una nuova pompa di calore, finestre moderne e bagno ristrutturato si vende generalmente più velocemente e a un prezzo più elevato rispetto a un immobile con impianto di riscaldamento obsoleto e necessità di lavori di ristrutturazione.

Utilizzo di dati statistici per la definizione del prezzo

L’indice svizzero dei prezzi degli immobili residenziali (IMPI) dell’Ufficio federale di statistica mostra su base trimestrale l’andamento dei prezzi delle case unifamiliari e degli appartamenti di proprietà. Questi dati costituiscono un importante punto di riferimento per i venditori, in particolare per quanto riguarda le tendenze generali del mercato e l’andamento dei prezzi.

Tuttavia, rappresentano solo valori medi e non consentono di trarre conclusioni dirette sul valore concreto di un singolo immobile, in quanto non tengono conto di fattori specifici dell’oggetto come la posizione, le condizioni o le dotazioni.

Stimare realisticamente il margine di trattativa

Un aumento moderato è consuetudine per la vendita. Nella pratica si è dimostrato efficace un rincaro del 5-10% rispetto al valore di mercato. Maggiorazioni di prezzo più elevate spesso fanno sì che i potenziali acquirenti rinuncino persino a chiedere informazioni.

Non dimenticare i costi di vendita: quel che rimane del prezzo

Il prezzo di vendita ottenuto non corrisponde automaticamente all’importo che ti verrà effettivamente corrisposto alla fine. La vendita di un immobile comporta diversi costi che a volte possono ridurre notevolmente il ricavo netto. Particolarmente significativa è l’imposta sugli utili da sostanza immobiliare, che varia a seconda del Cantone e dipende dalla durata della detenzione e dall’utile. 

Imposta sugli utili da sostanza immobiliare: esempio ed effetti sul ricavo netto

Un esempio illustra l’effetto dell’imposta sugli utili da sostanza immobiliare. Supponiamo che una casa unifamiliare venga venduta dopo 10 anni di detenzione al prezzo di CHF 1 000 000. Se l’immobile è stato originariamente acquistato a CHF 700 000 e non sono stati effettuati investimenti significativi volti ad aumentare il valore dell’immobile, l’utile imponibile da sostanza immobiliare ammonta a CHF 300 000.

Nel Canton Zurigo l’imposta sugli utili da sostanza immobiliare è progressiva e tiene conto della durata di detenzione. Dopo 10 anni si applica un’aliquota ridotta, ma comunque di entità rilevante. Per un utile di CHF 300 000 l’imposta può variare, a seconda del Comune, approssimativamente tra CHF 60 000 e CHF 90 000.

Di conseguenza, il ricavo effettivo si riduce proporzionalmente: al netto dell’imposta sugli utili da sostanza immobiliare, in questo esempio dal prezzo di vendita di CHF 1 000 000 rimangono circa CHF 910 000-940 000, senza considerare altri costi come la parcella dell’agente immobiliare o altre tasse. L’esempio dimostra che l’imposta sugli utili da sostanza immobiliare è uno dei principali fattori di costo legati alla vendita di un immobile e dovrebbe essere pianificata per tempo.

Altri costi relativi alla vendita e alla preparazione

A ciò si aggiungono le spese notarili e le tasse del registro fondiario dovute per le pratiche legali della vendita. Anche le misure preparatorie comportano dei costi: tra queste figurano il certificato energetico CECE, la documentazione di vendita professionale o piccole ristrutturazioni volte ad aumentare il valore di vendita. In molti casi può essere utile anche l’home staging, al fine di presentare l’immobile in modo ottimale.

Nel caso in cui si incarichi un’agenzia immobiliare, è prevista inoltre una parcella, solitamente calcolata in percentuale del prezzo di vendita. Questi fattori dovrebbero essere calcolati per tempo per poter stimare in modo realistico il ricavo netto effettivo.

Quando ha senso ridurre il prezzo?

Se dopo circa quattro settimane la risonanza è scarsa, vale la pena di effettuare una verifica:

• Il prezzo è superiore a quello di offerte comparabili?
   
• Ci sono nuovi immobili concorrenti?
   
• L’annuncio è convincente dal punto di vista visivo e contenutistico?

Riduzione di prezzo efficace

Una moderata riduzione del prezzo del 5-10% può aumentare notevolmente la visibilità. Particolarmente efficaci sono i prezzi appena al di sotto delle cifre tonde, ad esempio CHF 999 000 anziché CHF 1 000 000.

Evitare adeguamenti troppo frequenti

Tante piccole riduzioni danno un’impressione di insicurezza. Meglio:

• verificare il prezzo dopo 4-6 settimane
   
• modificarlo una tantum
   
• Monitoraggio della reazione del mercatos

Ulteriori misure per aumentare la domanda

Un annuncio aggiornato può aumentare sensibilmente la domanda, soprattutto se è evidente che il prezzo è stato ridotto. Anche foto professionali e planimetrie accattivanti contribuiscono notevolmente ad attirare l’attenzione di potenziali acquirenti e a generare un maggior numero di visite.

Inoltre, anche piccole ristrutturazioni hanno spesso un effetto sorprendentemente grande: pareti appena tinteggiate, stanze ordinate e una buona illuminazione migliorano notevolmente l’impressione generale e possono aumentare le possibilità di vendita.

Conclusione: una strategia per ottenere un prezzo di vendita ottimale

Il prezzo di vendita ottimale è il risultato di un’analisi di mercato, di una valutazione oggettiva e di una strategia chiara. La posizione, lo stato, i valori comparativi e l’andamento del mercato sono determinanti. In assenza di domanda, un adeguamento del prezzo ben giustificato dopo alcune settimane è spesso il modo più efficace per vendere con successo al miglior prezzo possibile.