Vendre un bien immobilier: définir correctement son prix et savoir l’adapter

Auteur: Bernhard Bircher-Suits, FundCom AG

Pour de nombreuses personnes, la vente d’un bien immobilier constitue l’une des décisions financières les plus importantes de leur vie. Raison de plus pour déterminer le bon prix de vente. Un prix trop élevé peut effrayer les acheteuses et acheteurs potentiels et prolonger inutilement la durée de la mise en vente. À l’inverse, un prix trop bas fait baisser le montant du produit. Mais comment déterminer la valeur réaliste du marché et à quel moment un ajustement du prix s’avère-t-il judicieux?

Définir le juste prix pour un bien immobilier: le marché est décisif

La valeur d’un bien immobilier ne se définit pas selon des attentes personnelles, mais selon la situation du marché. Les spécialistes parlent de la « valeur marchande ou vénale » d’un bien immobilier, c’est-à-dire du prix que les acheteuses et acheteurs sont actuellement prêts à payer. Il est important de comprendre que la valeur fiscale figurant sur ta déclaration d’impôts ou la valeur d’assurance du bâtiment figurant sur ta police d’assurance servent à d’autres fins et ne te donnent aucune indication sur l’éventuelle valeur vénale.

Ces facteurs influencent la valeur vénale d’un bien immobilier

Pour les professionnels de l’immobilier, l’emplacement du bien est décisif. Une bonne desserte par les transports publics ainsi que la proximité des écoles, des commerces et des espaces verts ont un effet positif sur la valeur du bien, alors que le bruit, les transports ou le manque d’infrastructures font baisser le prix. La valeur vénale d’un bien immobilier dépend des prix de vente effectivement obtenus pour des biens comparables ainsi que de l’emplacement, de l’état, du niveau de construction et du plan.

L’évaluation tient également compte des caractéristiques du terrain et du bâtiment, comme la surface et la qualité de construction, mais aussi de la situation actuelle du marché avec l’offre, la demande, le niveau des taux d’intérêt et l’évolution régionale des prix. En revanche, un besoin d’assainissement répété conduit souvent à des négociations de prix.

Voici un exemple: un appartement de 4 pièces situé dans un quartier calme avec accès au tramway coûte nettement plus cher qu’un appartement comparable situé dans une rue très fréquentée, même au sein de la même commune.

Évaluation hédoniste – le standard suisse

De nombreux propriétaires commencent par une évaluation immobilière dite « hédonique ». L’immeuble est comparé statistiquement à des milliers de biens immobiliers vendus récemment. Bien établie en Suisse, cette méthode est également utilisée par les banques lors de l’octroi d’hypothèques.

Une évaluation hédoniste d’une maison individuelle coûte entre 300 et 600 francs, selon les annonceurs et le niveau de détail. Pour les immeubles collectifs, on a plutôt recours à des méthodes visant à estimer la valeur de rendement ou à l’expertise de professionnels. Selon la taille du bien, les coûts varient entre 1 500 et 5 000 francs.

Avantages de l’estimation hédoniste des biens immobiliers

• Rapide et économique
• Proche du marché et basée sur des données
• Idéal pour les maisons individuelles et les appartements en copropriété

Les inconvénients de cette méthode: la précision dépend fortement de la disponibilité des données de transaction actuelles. Sur les marchés peu liquides ou pour des types de biens rares, l’estimation peut être nettement moins précise. L’état concret, la microsituation ou les aspects qualitatifs tels que le bruit, la vue, le voisinage ne sont pris en compte que de manière indirecte, voire pas du tout.

Quand faut-il faire appel à une estimation professionnelle?

Pour les biens particuliers – maisons de la vieille ville classées monuments historiques, grands terrains ou biens immobiliers présentant un potentiel de développement en vertu du droit de la construction – il est recommandé de demander une estimation professionnelle supplémentaire. Celle-ci tient compte des éléments suivants:

• Particularités architecturales et juridiques
• Microsituation et développement du quartier
• Connaissances du marché local

Voici un exemple: une maison individuelle équipée d’une nouvelle pompe à chaleur, de fenêtres modernes et d’une salle de bains rénovée se vend généralement plus rapidement et plus cher qu’un bien avec un système de chauffage vieillissant et des travaux de rénovation au point mort.

Consulter les données statistiques pour déterminer le prix

L’indice suisse des prix de l’immobilier résidentiel (IMPI) de l’Office fédéral de la statistique indique, pour chaque trimestre, l’évolution des prix des maisons individuelles et des appartements en copropriété. Ces données sont de bonnes indications pour les vendeuses et vendeurs, notamment en ce qui concerne les tendances générales du marché et l’évolution des prix.

Toutefois, elles ne représentent que des valeurs moyennes et ne permettent pas de tirer des conclusions directes sur la valeur réelle d’un bien immobilier, étant donné qu’elles ne tiennent pas compte de facteurs spécifiques au bien comme l’emplacement, l’état ou l’équipement.

Estimer la marge de négociation de manière réaliste

Surestimer légèrement un bien est une pratique courante lors de la vente. Dans la pratique et d’après l’expérience, on peut envisager une majoration de 5 à 10% maximum par rapport à la valeur du marché Si les prix sont trop élevés, les personnes éventuellement intéressées ne prendront même pas la peine de se renseigner.

Ne pas oublier les coûts liés à la vente: ce qu’il reste du prix

Le prix de vente obtenu ne correspond pas automatiquement au montant qui te sera effectivement versé à la fin. La vente d’un bien immobilier implique différents coûts qui peuvent parfois réduire considérablement le produit net. L’impôt sur les gains immobiliers, dont le montant varie d’un canton à l’autre et dépend de la durée de détention et du bénéfice réalisé, pèse particulièrement lourd dans la balance. 

Impôt sur les gains immobiliers: exemple et répercussions sur le produit net

Voici un exemple pour illustrer l’effet de l’impôt sur les gains immobiliers: supposons qu’une maison individuelle soit vendue au prix de CHF 1 000 000 après une durée de détention de 10 ans. Si le bien immobilier a été initialement acquis pour CHF 700 000 et qu’aucun investissement important générant une valeur ajoutée n’a été réalisé, il en résulte un gain immobilier imposable de CHF 300 000.

Dans le canton de Zurich, l’impôt sur les gains immobiliers est progressif et tient compte de la durée de détention. Après 10 ans, un taux réduit s’applique, tout en restant dans une fourchette importante. Pour un bénéfice de CHF 300 000, l’impôt peut se situer approximativement entre CHF 60 000 et 90 000, selon la commune.

Le montant du produit effectif est donc réduit en conséquence: sur le prix de vente de CHF 1 000 000, il reste dans cet exemple, après déduction de l'impôt sur les gains immobiliers, environ CHF 910 000 à 940 000, avant de prendre en compte d’autres coûts tels que les honoraires de courtage ou les frais. Cet exemple démontre que l’impôt sur les gains immobiliers est l’un des principaux facteurs de coûts de la vente immobilière et qu’il doit être pris en compte en amont.

Autres coûts liés à la vente et à la préparation

À cela s’ajoutent les frais de notaire et de registre foncier relatifs au traitement juridique de la vente. Les mesures préparatoires entraînent également des coûts: il s’agit notamment du certificat énergétique CECB, des documents de vente professionnels ou de petits travaux de rénovations destinés à augmenter la valeur de vente. Dans bien des cas, le home staging est également utile pour présenter le bien sous son meilleur jour.

Lorsqu’une agence de courtage est mandatée, elle perçoit en sus des honoraires qui sont généralement calculés en pourcentage du prix de vente. Ces facteurs doivent également être calculés en amont afin que les personnes puissent estimer de manière réaliste le produit net effectif de leur bien.

À quel moment est-il judicieux d’envisager une baisse de prix?

S’il n’y a guère de retour après environ quatre semaines, il vaut la peine de se pencher sur certains points.

• Le prix est-il supérieur à celui d’offres comparables?
   
• Y a-t-il de nouveaux biens auprès de la concurrence?
   
• L’annonce est-elle convaincante du point de vue des photos et du contenu?

Réduction de prix efficace

Une baisse des prix modérée de 5 à 10% peut considérablement augmenter la visibilité. Les prix sont particulièrement efficaces juste en dessous des seuils arrondis, par exemple CHF 999 000 au lieu de CHF 1 000 000.

Attention à ne pas pratiquer trop de réajustements

De nombreuses petites baisses ont tendance à semer le trouble. Mieux vaut:

• Vérifier le prix après 4 à 6 semaines
   
• Procéder à une seule modification
   
• Observer la réaction du marché

Autres mesures visant à augmenter la demande

Une mise à jour de l’annonce peut augmenter sensiblement la demande, en particulier s’il apparaît clairement que le prix a été revu à la baisse. De même, des photos professionnelles et des plans attrayants contribuent largement à attirer l’attention des acheteuses et acheteurs potentiels et à générer plus de visites.

Enfin, même de petites revalorisations ont souvent un effet étonnamment important: des murs fraîchement repeints, des pièces bien rangées et une bonne mise en lumière améliorent considérablement l’impression générale et peuvent augmenter les opportunités de vente.

Conclusion: adopter la bonne stratégie pour un prix de vente optimal

Déterminer le prix de vente optimal implique une bonne analyse du marché, une évaluation objective et une stratégie claire. L’emplacement, l’état, les valeurs de référence et l’évolution du marché sont des facteurs décisifs. En l’absence de demande, il est souvent primordial de procéder à un ajustement de prix bien justifié après quelques semaines – afin de conclure la vente au meilleur prix possible.